Verduurzaming van bedrijven is net sales

Veel bedrijven in het midden- en kleinbedrijf moeten in het kader van de meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3) aan de slag met energiebesparing en verduurzaming. Dat doen deze bedrijven met hun adviseurs vaak op individuele basis, maar er is veel inkoopwinst te behalen als ze samenwerken met andere bedrijven, zeker als ze op een bedrijventerrein gevestigd zijn.

TNO en IVAM hebben daarvoor de afgelopen jaren een aantal tools ontwikkeld om die bedrijven op weg te helpen, vertelt projectleider Guus Mulder van TNO. ‘We hebben in het kader van het Platform Energietransitie in de Gebouwde Omgeving – PEGO ­– al enkele jaren geleden tien bedrijventerreinen gevolgd in hun activiteiten voor energiebesparing en verduurzaming. Daar is een aanpak gerealiseerd waarmee ook andere parkmanagers en bedrijventerreinen mee aan de slag konden. Nu was de uitdaging om deze aanpak op commerciële basis te kunnen aanbieden. Hiervoor moesten de kosten omlaag en de effectiviteit omhoog.’

Specifieke drijfveren

Twee jaar geleden is TNO met IVAM, de energiecorporatie West-Friesland, Klapwijk Parkmanagement, Markus Makelaardij en Engie aan de slag gegaan om businesscases voor energieprojecten op te zetten. ‘We zijn als eerste gaan kijken wat de specifieke drijfveren zijn van ondernemers op die bedrijventerreinen. Het doel daarvan is dat je niet met een standaardverhaal komt, maar met een verhaal dat is toegespitst op wat leeft onder die ondernemers. De parkmanager weet dat goed, want die heeft de relatie met de ondernemers.’

Dat heeft geresulteerd in vier persona’s: van de intrinsiek gemotiveerde ondernemer tot de samenwerker en van de rationeel berekende ondernemer tot de innoverende durfal. Mulder: ‘De persona’s zijn samengesteld op basis van een gedegen aanpak en resultaten van een enquête onder ondernemers. Het geeft parkmanagers houvast in de benadering. Stel: je wil meer elektrisch vervoer op het bedrijventerrein en je wilt meer laadpalen plaatsen, dan weet je dat je bij die innoverende durfal niet moet aankomen met argumenten als duurzaamheid of kostenverlaging, maar moet kiezen voor het innovatieve karakter. Dit is op de drie bedrijventerreinen uitgetest, en het blijkt inderdaad te werken.’

Om bedrijven en parkmanagers op weg te helpen hebben TNO en IVAM in dit MVI-Energieproject in opdracht van de Topsector Energie een snelstartgids ontwikkeld. Deze is heel eenvoudig op het internet te raadplegen (zie kader). ‘In die gids hebben we uiteindelijk veertien tools ontwikkeld. Daarmee proberen we de parkmanager zoveel mogelijk te ondersteunen bij het opzetten van energieprojecten.’

Schiebroek

Het gebruik van persona’s heeft Edwin Markus, parkmanager van bedrijventerrein Schiebroek in Rotterdam, geholpen bij het opzetten van een Energieteam. Markus: ‘Die hebben mij op het spoor gezet om de koplopers op Schiebroek op het gebied van energiebesparing te lokaliseren. Zo is er een interieurmaker, Xylos, die nu al zijn eigen energie opwekt door PV-panelen en hierdoor niet meer afhankelijk is van een stroomleverancier. Hij is echt een innoverende pionier en altijd bezig met nieuwe dingen. Dus ik heb hem juist hierop getriggerd. Hij ging ook net zo lang door totdat hij zonnepanelen op zijn dak had, ondanks alle hobbels die hij onderweg op zijn pad tegenkwam.’

Het is een soort salesstrategie: je moet weten met wie je te maken hebt. 

Inmiddels heeft Markus alle ondernemers op Schiebroek ingedeeld in de vier persona-groepen. ‘Dat helpt enorm, want ik kan ze nu veel gerichter benaderen. Het is nu eenmaal niet mogelijk om met één verhaal over duurzaamheid iedereen mee te krijgen. Het is een soort salesstrategie: je moet weten met wie je te maken hebt. En ik ken inmiddels mijn collega-ondernemers wel. Ik vergelijk het altijd met het verkopen van een auto aan een vrouw die aangeeft een blauwe auto te willen. Dan kun je als autoverkoper wel beginnen over ABS en andere technische snufjes van een auto die niet blauw is, maar dan haakt zij af. Dat is met duurzaamheid net zo en daar helpen die persona’s heel goed bij.’

Dan kun je als autoverkoper wel beginnen over ABS en andere technische snufjes van een auto die niet blauw is, maar dan haakt zij af.

Om energieprojecten van de grond te krijgen op bedrijventerreinen is een goede structurele samenwerking tussen bedrijven noodzakelijk. Markus: ‘Dat kan al beginnen met een bedrijvenvereniging. Een stap verder gaat een BIZ, een Bedrijveninvesteringszone, zoals Schiebroek sinds enkele jaren is. Daardoor zijn bedrijven op het bedrijventerrein verplicht bij te dragen aan parkmanagement. Hierdoor wordt een professionele organisatie mogelijk. Vervolgens kunnen energieprojecten worden aangejaagd. Want op een bedrijventerrein waar nog geen enkele samenwerking is, is het heel lastig om te beginnen met energieprojecten. Energie heeft namelijk te lage prioriteit bij de meeste bedrijven.’

Rendabel

Belangrijk is hoe parkmanagers businesscases kunnen maken om energieprojecten zelfstandig en zonder subsidie te kunnen opzetten. Bij een van de tools is dat gelukt door het bundelen van de vraagzijde. Op deze manier wordt voor ondernemers inkoopvoordeel gecreëerd en ontzorgt het hen bij de uitvoering. Door hiervoor een gebiedsESCo, een energieservice company, op te richten kan het rendabel worden opgezet.

Gerard Fit van Energie Platform Noord-Holland organiseert dit in de kop van Noord-Holland. ‘We hebben de afgelopen twee jaar bij 150 bedrijven in deze regio energiescans uitgevoerd. Daaruit blijkt dat er een groot potentieel is om bij bedrijven energiebesparing te realiseren en daarmee de energiekosten te verlagen. Veel bedrijven kunnen 20 procent op die kosten besparen met maatregelen die zich binnen 2 à 3 jaar terugverdienen. Nemen bedrijven meer terugverdientijd – 8 tot 10 jaar – dan is zelfs 35 procent energiebesparing mogelijk.’

Begin 2016 bleek echter dat weinig bedrijven energiebesparende en duurzame maatregelen hebben genomen. Fit: ‘De kennis over deze maatregelen was bij bedrijven zelf onvoldoende aanwezig. Ze moeten in dat geval terugvallen op installateurs die met verschillende standpunten en voorstellen komen. Kortom: niet onafhankelijk.’ Ook blijkt dat bedrijven er geen geld voor hebben of voor over hebben. ‘De economie trekt weer aan. Bedrijven investeren in hun primaire proces en willen hun werkkapitaal daarvoor beschikbaar houden.’

GebiedsESCo

Tijdens het MVI-Energieprogramma is kennis en ervaring opgedaan om een sluitende businesscase te realiseren. Een van de tools is het oprichten van een zogeheten gebiedsESCo. ‘Wij hebben voor deze ESCo een bv opgericht met de ondernemersverenigingen als aandeelhouders. We bundelen de vraag van ondernemingen voor deze maatregelen en zoeken daarbij de juiste leveranciers. Met een heel aantal hebben we al goede afspraken lopen. We hebben ook afspraken gemaakt met financiële instellingen voor de financiering ervan, zodat de investeringen niet door de deelnemende bedrijven hoeft te worden gedaan. Dat hebben we afgelopen najaar uitgevoerd met zonnestroomprojecten. Van de 150 deelnemende bedrijven hebben er 25 een aanvraag gedaan voor zonnepanelen op hun dak. Daarvan zijn er op dit moment 5 in opdracht gegeven.’

In deze ESCo-constructie kunnen de deelnemende bedrijven de investering in bijvoorbeeld tien jaar afbetalen met de winst uit de lagere energierekening waarna de installatie in hun bezit komt. ‘De besparing is de basis voor de kosten’, aldus Fit.

Het complete artikel lezen? Dit stuk verscheen eerder in vakblad BT. Klik hier voor meer informatie over dit vakblad over regionale economische ontwikkeling en innovatiekracht.